Eine Frage, die derzeit viele Sanitätshausinhaber und Orthopädie(schuh)techniker umtreibt, stand Anfang Juli im Mittelpunkt des 2. Bauerfeind Sport-Forums: Wie kann ich mich erfolgreich mit einem freiverkäuflichen Sortiment positionieren? Zu den Gästen zählten Dr. Bernd Lasarzewski, Arzt der Frauen-Fußball-Nationalmannschaft, Extremsportler Christian Schiester und Treppenläufer Thomas Dold.

Im österreichischen Ampflwang diskutierten Sanitätshausinhaber und Orthopädie(schuh)techniker aus Deutschland zwei Tage offen über ihre Erfahrungen mit der Unverbindlichen Preisempfehlung und die Notwendigkeit, über neue Vermarktungskonzepte nachzudenken. Die Vertreter von circa 60 Sanitätshäusern verhehlten in Referaten und Gesprächen nicht, wie viel Überwindung sie es mitunter gekostet hat, alte Zöpfe abzuschneiden und wo ihre Probleme beim Verkauf liegen. Es wurde deutlich, dass Engagements im Bereich Sport vielversprechend sind, jedoch Zeit und einen hohen persönlichen Einsatz erfordern.

Bei der Sanitätshaus Quarg GmbH begann die Ausrichtung auf die Zielgruppe Sportler mit einer Fußdruckmessung für eine regionale Fußballmannschaft – zunächst kostenlos. Geschäftsführer Torsten Quarg erkannte: „Die Sportler wissen nicht, was wir für sie tun können.“ Der Düsseldorfer plädierte dafür, als Sanitätshaus selbst aktiv zu werden: „Es hat keinen Sinn zu warten.“ Quarg wendete sich also an Vereine, sprach speziell Trainer an, und punktet nun erfolgreich vor allem mit den Sportschuheinlagen TRIactive^® sowie Sportbandagen von Bauerfeind. Dabei orientiert er sich zu 100 Prozent an der Unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers. „Wir dürfen keine Angst davor haben zu sagen, dass unsere Leistungen kosten“, betonte Quarg.

Während Quarg auf kleine Vereine und Mund-zu-Mund-Propaganda setzt, ging Andreas Hempel eine Partnerschaft mit den Spreefüxxen Berlin ein. Der Verein in Berlin-Reinickendorf hat 2500 Mitglieder in 20 Sportarten und die Frauen spielen in der
2. Handball-Bundesliga. Eine der neun Filialen der Hempel GesundheitsPartner GmbH befindet sich direkt im Stadtteil der Spreefüxxe. „Wir bieten hier eine kompetente Versorgung, die mitwächst“, berichtete Andreas Hempel und nennt „Prävention“ als ein Schlagwort für Sportler. Er sucht jetzt, übrigens genau wie Torsten Quarg, einen neuen Mitarbeiter mit Schwerpunkt Sportwissenschaften.

Aufmerksam verfolgte das Plenum daher den Vortrag von Nada Göltzer. Sie ist Sportwissenschaftlerin und seit dreieinhalb Jahren im Sanitätshaus Stolle tätig. Nada Göltzer berichtete von ihren Aufgaben und dem Arbeitsalltag im neuen Vitalcenter Stolle, das vor sieben Monaten öffnete. In Angebot und Ausstattung richtet sich das Geschäft an sportlich aktive Kunden. „Wir müssen bereit sein, zu verkaufen. Das setzt voraus, die Kompetenz, die dahinter steht, auch vermitteln zu können“, so Nada Göltzer, die nach ihrem Vortrag eine gefragte Gesprächspartnerin blieb.

Beispiele aus der Praxis ohne einen speziellen Sportbezug boten unter anderem die Geschwister Tanja und Marco Teske aus Witten. Sie nahmen den Umzug in ein Ärztehaus zum Anlass, in ihrem Betrieb mit dem Freiverkauf zu beginnen. Die Brüder Ludwig und Peter Salgert aus Dormagen berichteten ebenfalls über ihre Erfahrungen mit der Unverbindlichen Preisempfehlung, die sie vor einem Jahr einführten. Bei diesen und anderen Beispielen wurde deutlich: Maßnahmen wie Verkaufs- und Produktschulungen für das Personal oder gut sichtbare Preisaufdrucke sind gleich und haben überall denselben hohen Stellenwert. Verschieden sind jedoch die Preise, die im Sanitätshaus für das Produkt letztlich verlangt werden. Und auch nicht jeder Chef bietet für die Mitarbeiter finanzielle Anreize oder Beteiligungen. Außerdem ist der fachliche Austausch mit Berufskollegen in der jeweiligen Stadt, zum Beispiel bei Stammtischen, keine Regel. Unterm Strich machten jedoch alle Referenten durchweg die Erfahrung, dass sich die meisten ihrer Kunden für das höherwertige Produkt entscheiden – und natürlich dafür auch bezahlen.

Neben den Fachvorträgen stand in Ampflwang Sport auf dem Programm: Dr. Bernd Lasarzewski, Arzt der Frauen-Fußball-Nationalmannschaft, berichtete über die Behandlung von typischen Verletzungen. Treppenläufer Thomas Dold erzählte über seine Leidenschaft, die höchsten Wolkenkratzer der Welt zu erstürmen. Und Christian Schiester nahm die Zuhörer mit auf eine filmische Reise: Laufen ist der Lebensinhalt des Extremsportlers, der sich derzeit auf ein Rennen quer durch die Sahara vorbereitet. Der Österreicher trainiert 25 bis 35 Stunden die Woche – in den vergangenen 14 Monaten legte er exakt 12.864 Kilometer zurück. Motiviert durch derart beeindruckende Impressionen zog es die Teilnehmer des 2. Bauerfeind Sport-Forums gleich in die Natur: zum Radfahren, Golfen, Eisstockschießen und Beachvolleyball.

(Quelle: Bauerfeind, 10.07.2009)